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當前，土地評估行業(yè)正處在改革和轉型升級的關鍵時期，黨中央的一系列新思路、新任務、新舉措，為土地評估更好服務國家建設發(fā)展注入了新的動力。全面深化改 革為土地評估行業(yè)進一步拓寬市場空間敞開了大門。全面推進依法治國為土地評估行業(yè)規(guī)范管理、依法執(zhí)業(yè)創(chuàng)造了重要契機。抓住機遇，看準拓展業(yè)務的方向，理清拓展業(yè)務的思路，建立拓展業(yè)務的條件，為土地評估行業(yè)更好地為社會主義市場經(jīng)濟服務創(chuàng)造更加廣闊的發(fā)展空間。

        一、當前土地估價行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、問題及出路

        1.1土地估價行業(yè)現(xiàn)狀

        自改革開放以來，我國土地估價行業(yè)總的發(fā)展勢頭是良好的，行業(yè)從業(yè)人數(shù)不斷增加，人員素質、服務水平穩(wěn)步提高，整個行業(yè)的社會認可度得以提升。但估價行業(yè)在其快速發(fā)展過程中，也出現(xiàn)了以下問題：

        估價機構的市場服務意識不強，主要表現(xiàn)在，部分土地估價機構還依靠行政機關的權力來壟斷估價業(yè)務，估價機構的工作重點不是放在高水平的專業(yè)服務上，而是主要放在公關上，通過高額回扣、壓價競爭，或者是一味迎合委托方估值要求，這些做法嚴重損害了行業(yè)的整體形象。

        1.2估價業(yè)務的種類

        一般來說，土地估價業(yè)務可分為傳統(tǒng)業(yè)務和新業(yè)務。

        傳統(tǒng)業(yè)務主要指基準地價評估、土地征收評估、土地出讓、轉讓評估、抵押評估、司法鑒定評估等。最近國家取消了土地估價師的行政審批，未來非土地估價機構將有可能滲透并分享這類業(yè)務。

        新業(yè)務一般指咨詢業(yè)務，主要包括以下幾個方面的業(yè)務：

        政府類業(yè)務：主要是為政府提供土地出讓顧問、土地歷史遺留問題處理方案、區(qū)域規(guī)劃市場研究、政策研究和課題研究等服務。

        可研類業(yè)務：主要是為企業(yè)投資項目、或者的政府的舊城改造等重大項目提供可行性研究分析。

        申報類業(yè)務：主要是指編寫項目建議書和項目申請報告等。

        貸款及其他業(yè)務：主要是提供房地產(chǎn)開發(fā)項目貸款項目報告，以及商業(yè)自營物業(yè)貸款項目報告，也包括金融不良資產(chǎn)評估及處置方案的設計等。

        筆者所在機構曾接到政府委托的對租金的調研和專題研究項目，這也可歸屬于咨詢業(yè)務。

        1.3估價機構的出路

        對于行業(yè)出現(xiàn)的“價格戰(zhàn)”，幾乎所有的估價機構都已經(jīng)意識到問題的嚴重性，這意味著全行業(yè)的業(yè)務萎縮，意味著行業(yè)優(yōu)秀人才的流失，也意味著整個行業(yè)將失去話語權。

可喜的是，隨著行業(yè)的發(fā)展，估價機構開始關注服務質量的提高，通過優(yōu)質的服務吸引客戶。

       隨著土地估價機構的不斷增加，在傳統(tǒng)業(yè)務增量減少、市場競爭加劇的行業(yè)形勢下，估價機構面臨著巨大的生存和發(fā)展壓力，如何拓寬業(yè)務范圍，已成為全行業(yè)共同面對的問題。新業(yè)務的拓展已成為估價行業(yè)發(fā)展的主要出路。

        二、估價業(yè)務拓展方向與思路

        但土地估價機構業(yè)務拓展的方向在哪兒？筆者認為，至少可以從下面四個方向去挖掘。

        2.1做精現(xiàn)有傳統(tǒng)業(yè)務，并向深層次挖掘

        土地評估行業(yè)起步于上世紀90年代初，迄今已有20多年的歷史，在20多年的發(fā)展過程中，土地估價行業(yè)是伴隨著我國土地使用制度改革而產(chǎn)生并發(fā)展 的?；鶞实貎r評估、土地征收評估、土地出讓、轉讓評估、抵押評估、司法鑒定評估等等傳統(tǒng)的土地評估業(yè)務，不僅是自身業(yè)務支持和生存發(fā)展的支撐點，同時也有 力地配合了政府土地使用制度改革和土地市場建設，為地方城市建設、改善城市環(huán)境、加快城市基礎設施建設，促進國有經(jīng)濟的戰(zhàn)略性調整，防止土地資產(chǎn)流失，保 護權利人和利害關系人的合法權益，防范金融風險、增進社會和諧等方面發(fā)揮著獨特的積極作用。

        估價機構在承辦上述傳統(tǒng)業(yè)務過程中，除了遵循獨立、客觀、公正的估價原則外，也要設身處地的為客戶著想，最大限度的服務好客戶，以鞏固客戶。對于執(zhí) 業(yè)過程中發(fā)現(xiàn)的有價值信息，或者是客戶提出的超出評估工作范疇的咨詢需求，估價師應當與客戶詳細交流，加以分類并組織力量研究，這樣既可以提升估價人員的 專業(yè)水平，另外這也是一種增值服務，可進一步拓寬我們的服務范圍。

        2.2向相關行業(yè)延伸綜合業(yè)務

        中估協(xié)《土地估價行業(yè)發(fā)展綱要（2014-2018）》明確指出：中、小型估價機構應吸取具有品牌影響力企業(yè)的成功經(jīng)驗，走多元化發(fā)展路徑，以土地 估價為主線，實現(xiàn)資源共享、規(guī)范發(fā)展，進一步提升企業(yè)的核心競爭力并需加強專業(yè)服務人才特別是具備綜合素質的高水平人員的培養(yǎng)。 《綱要》引導我們估價機構轉向綜合性、多元化發(fā)展的道路。一方面，我們可以向關聯(lián)業(yè)務行業(yè)發(fā)展：如房地產(chǎn)評估、資產(chǎn)評估、礦業(yè)權評估、工程造價、工程咨 詢、測量、銷售代理、房地產(chǎn)經(jīng)紀人等；另一方面，我們更可以向關聯(lián)土地資源行業(yè)發(fā)展：如土地開發(fā)、整理、規(guī)劃、測繪、登記、土地動態(tài)監(jiān)測、土地變更調查、 土地利用規(guī)劃、項目策劃、可行性研究、風險分析、咨詢顧問等等。

        2.3擴大空間范圍，向其他地區(qū)拓展市場

        我們注意到，大部分評估機構的服務對象主要集中在其機構所在地區(qū)。擴大業(yè)務的空間范圍，是指將業(yè)務的觸角延伸到其他的地區(qū)，甚至到國外去發(fā)展。向其他地區(qū)拓展市場方式主要是開設分公司。可考慮以下二種方法：一是利用當?shù)厝瞬?，開辦分公司，其優(yōu)點是充分利用了當?shù)氐摹暗乩保菀卓焖侔l(fā)展起 來，缺點是與總公司缺少“磨合”，管理有一定困難；二是自我培養(yǎng)人才，開直營分公司，其優(yōu)點是充分利用了自身 “人合”及資源，管理相對容易，缺點是與地方緊密度相對前者略差一些。當然，如條件許可，完全可以兩者相結合：派出總部的業(yè)務骨干，與業(yè)務拓展地人員相結 合，共同組建分公司。

        2.4與其他專業(yè)機構的合作，也是開拓市場的一種形式

        估價機構各有自己的業(yè)務方向與業(yè)務專長，在服務客戶的過程中，往往會遇到一些超出自己執(zhí)業(yè)能力的業(yè)務，此時，我們可以通過與其他機構合作共同完成， 這樣，一方面，可以滿足客戶的需求，有利于鞏固客戶關系，另一方面，與其他機構合作，可以提高我們的服務水平，在條件成熟時，擴大自己的業(yè)務范圍，建立新 的服務平臺，開拓新的業(yè)務市場。

        三、多方努力，開創(chuàng)業(yè)務拓展的新局面

       要開創(chuàng)業(yè)務拓展的新局面，需要協(xié)會、估價師和估價機構一起努力。

        3.1行業(yè)協(xié)會在幫扶估價機構業(yè)務拓展方面大有可為

        首先，土地估價協(xié)會應當積極發(fā)揮協(xié)調作用，為機構拓展新業(yè)務搭建平臺。目前國家正強調轉變政府職能，其內(nèi)涵就是把能夠交給市場的事務，盡可能交給市 場，交給中介機構去做。這方面，協(xié)會要與相關的政府部門加強溝通，讓他們知道，政府部門、尤其是國土部門，以前管理的很多事務完全可以交給我們土地估價機 構來做，并相信我們能做好。

        其次，估價協(xié)會應加強人才培訓，為估價機構拓展業(yè)務提供人才支持。

        另外，估價協(xié)會應當加強行業(yè)監(jiān)管力度，建立估價機構誠信檔案，并建立機構誠信等級評定制度。協(xié)會應向社會開放機構誠信檔案的查詢，定期公布機構的誠信等級，為政府或企事業(yè)客戶選擇高水平、講誠信的估價機構提供可能。

        3.2高素質的從業(yè)人員是新業(yè)務拓展的前提

        中估協(xié)《土地估價行業(yè)發(fā)展綱要（2014-2018）》提出行業(yè)發(fā)展的基本原則：①與行政體制改革、轉變政府職能相結合；②與促進經(jīng)濟結構調整、產(chǎn) 業(yè)結構優(yōu)化升級相結合；④與房地產(chǎn)市場宏觀調控相結合；⑤與建立城鄉(xiāng)統(tǒng)一的建設用地市場相結合；⑥與建立不動產(chǎn)統(tǒng)一登記制度相結合。以上六條行業(yè)發(fā)展基本 原則，無一例外地為我們今后的業(yè)務拓展指明了方向。

僅以“建立城鄉(xiāng)統(tǒng)一的建設用地市場”為例：農(nóng)地抵押在很多地方已試點，并極大的推動了當?shù)亟?jīng)濟的發(fā)展，與之相應的農(nóng)地評估也可能成為土家估價機構新的業(yè)務增長點。

        但農(nóng)地評估過程中，估價師較為熟悉的市場比較法、成本法、剩余法等傳統(tǒng)評估方法的使用均有局限性，估價師應加強學習、多加探討，在業(yè)務實踐中摸索總結出較合適的評估方法和估價途徑。

         3.3核心競爭力是估價機構業(yè)務拓展的源泉和動力

        大多數(shù)估價機構仍著眼于憑借特殊的地緣優(yōu)勢和政府背景進行客戶資源競爭，其實，以人和知識形成的“專業(yè)”才是我們的核心競爭力。估價機構、評估行業(yè) 的生命力與“專業(yè)”息息相關，“專業(yè)”也是我們估價機構和評估行業(yè)生存與發(fā)展的基礎。每個估價機構都應該加強專業(yè)知識的研究與學習，與行業(yè)共同努力，力爭 早日形成一整套規(guī)范、科學、適應社會主義市場經(jīng)濟建設的土地評估知識體系，建立并培育估價機構的核心競爭力，提高應變能力，全面提高中介服務產(chǎn)業(yè)競爭力。

        另外，為提升核心競爭力，估價機構一方面要重視人才培養(yǎng)，另一方面應加強信息平臺的建設，建立專業(yè)的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，并安排專人搜集、整理評估數(shù)據(jù)信息，這樣，即可以提高估價的效率，又也能為稅基評估中可能需要的批量測算做準備。

        3.4準確的定位，是業(yè)務拓展的關鍵

        土地估價機構，應當立足行業(yè)現(xiàn)狀，結合自身規(guī)模、文化，以及提供特定服務的能力等因素，對本機構科學定位，進而有針對性地拓展新業(yè)務。

        一般來說，大中型土地估價機構可重點拓展戰(zhàn)略性的高端咨詢業(yè)務，而小型機構應突出本機構的服務特色，在市場中挖掘客戶的特殊要求，在靈活響應客戶需求方面體現(xiàn)出其獨到之處。同屬中介機構，國外一家會計師事務所的經(jīng)營方針很有意思，“致力于為年銷售額達到一千萬美元的公司提供包括提供記賬服務、做銷售計劃、指出公司運營 的優(yōu)勢和劣勢，或者監(jiān)督利潤中心并指導客戶提升利潤等服務”?？梢?，這家機構服務的對象非常明確，相信他們的市場營銷措施會更具針對性，其技術人員研究和 培訓的方向一定很明確。他們更關注為客戶提升價值，能夠為客戶提供有價值的服務。

       反觀國內(nèi)的土地估價機構，其目光大多聚集在一級市場的土地出讓估價和二級市場的銀行抵押業(yè)務，由于機構眾多、“僧多粥少”，造成了大家競相降價，這 不僅使全行業(yè)的“蛋糕”越做越小，也讓委托方越來越強勢、估價機構逐漸喪失話語權。估價機構應當從競爭激烈的傳統(tǒng)業(yè)務中解脫出來，在為客戶發(fā)現(xiàn)價值方面另 辟蹊徑。開發(fā)商拿地時可以當他的估價顧問，也可以幫他們做房地產(chǎn)開發(fā)項目的可行性研究，這些咨詢服務由于競爭少，附加值相對較高。

        四、結論

        在市場競爭日益加劇的行業(yè)形勢下，新業(yè)務的拓展已成為估價行業(yè)發(fā)展的主要出路。估價機構可以在傳統(tǒng)業(yè)務的深化挖掘、向相關行業(yè)延伸發(fā)展、開設分公 司，以及與其他專業(yè)機構的合作等方面，不斷拓展新業(yè)務。在協(xié)會、估價師和評估機構的共同努力下，一定可以開創(chuàng)土地估價業(yè)務拓展的新局面。